对于国内工程机械企业来说，近年来随着产品力的提升，国产替代的使命已经基本完成，出海就成了下一步理所当然的事情。

由于行业特性，工程机械设备的目标市场并非发达地区，而是以发展中国家为主。其中，印度作为人口大国，环境脏乱、道路拥挤，基础设施建设提升空间巨大，常被认为会是下一个基建大发展的地区。

去年第四季度，印度GDP同比增长8.4%，高于第三季度的8.1%，这与印度在铺路、扩建铁路与升级电网等基建方面的动作关系很大。印度政府与民间都已经开始尝到基建的甜头，这一势头很有可能会持续下去。

2024的年度预算中，印度政府继续要给全国基础设施项目拨款1340亿美元，足以看出印度基建的市场空间，这也是为何国内工程机械企业出海几乎是必去印度，甚至将其视为最重要的目标方向。

但是，近年来关于印度市场的种种负面舆论不绝于耳，包括营商环境、人口素质、政府诚信问题等等。甚至，中印两国地缘政治问题比经济问题还要更加严峻。如何平衡好风险与机遇，成为了国内工程机械企业在进入印度市场时，所必须思考的问题。

01 规律

中国工程机械出海的关键一步。

整体来看，国内工程机械设备龙头企业基本在印度市场都展开了相应的布局。

三一重工目前已完成了印度本地化生产的项目下线并开始投产，为了确保印度装配人员理解生产技术和流程，三一还特地派印度工人到湖南娄底的工厂培训，并且与生产布局同时建立售后服务机制。

徐工同样也押注了印度市场——针对印度的施工条件开发定制了产品组合，并组建管理和制造团队。根据官方描述，徐工在印度建厂后已实现当地销售额的翻倍增长，并打算将印度设置为东南亚及南亚的制造中心，深耕印度市场的同时也要扩大覆盖周边国家。

中联重科官方也曾披露过，近三年公司在印度销售保持了每年翻一番的增长。公司在孟买新设的主机堆场面积超过两万平方，可以满足市场对中联各类产品的现货要求。除此之外，中联印度工业园已在建设阶段，一期工程将于今年竣工并开园。

当然，印度只是出海的目标之一，这些龙头们近些年的海外业务做得风生水起。

三一重工在去年中报中披露，其海外销售收入为225亿，占公司营业收入比重超过50%，已覆盖180多个国家与地区；徐工在去年中报中披露，海外销售收入为209亿，营销网络覆盖全球193个国家和地区；中联重科在去年年报中披露，海外收入为179亿，已覆盖全球140多个国家和地区。

目前中国工程机械龙头的所处阶段，与国际巨头卡特彼勒在上个世纪五十年代的发展历程十分相似，卡特彼勒的全球化扩张经验，也给国内工程机械龙头带来十分宝贵的经验。

1925年成立初期，卡特彼勒的业务还是以农业拖拉机为主。第二次世界大战后，发展中国家先后崛起，基建投资和城镇化刺激了大量的设备需求。与此同时，美国约翰迪尔(John Deere)、特雷克斯（Terex)、豪士科（Oshkosh）等公司的出现，加剧了国内竞争的内卷，于是卡特彼勒管理层审时度势，开启了全球化扩张。

凭借在推土机技术上的先发优势，卡特彼勒一跃成为了工程机械行业内的*龙头。从1960年代至1980年代，卡特彼勒加快了在欧洲和部分亚洲市场的布局，逐渐成为全球工程机械巨头。

总结来说，卡特彼勒的成功离不开如下几个方面：

1、在本土积累资本和技术沉淀；

2、将产品出口到“低势能”国家，逃离本土内卷；

3、出口对象一定要是新兴市场，发展空间足够大。

这些基本上也同样是当下我国工程机械行业的真实写照，解题答案明晃晃地摆在中国机械龙头企业面前了。

以三一重工为例，在去年上半年，三一重工在亚澳地区销量最高，为89.38 亿元。其次是去年增速较快的欧洲市场，上半年销售额81.82亿，之后是美洲区域，销售额为39.58亿。最后是非洲市场，销售额为13.88亿。

我国工程机械龙头基本上也在走卡特彼勒曾经的全球化路线，即通过在本土市场实现的技术和资本积累，拓展到工程技术产品力不那么强的地区，进而再扩大到全球。

在其中许多细分市场中，三一重工、徐工等中国制造商市场占有率都排在*位，影响力逐渐超过卡特彼勒、小松等美日巨头。

“一带一路”倡议的推动之下，中国工程机械龙头在“一带一路”沿线绝大多数国家和地区更是具备天然优势。加大对印度的布局，也是中国工程机械出海的关键一步。

02 风险

需要应对各种可能的突发情况。

印度市场本身不仅难言*，而且给到中国企业的压力还非常大。

腐败问题一直是这个国家的顽疾，官员们滥用公权力、收取贿赂的新闻在印度并不罕见，比如去年年底就曝出印度从一国会议员家中搜出35.3亿卢比的新闻。

除此之外，印度强大的宗教信仰体系与原始的种姓制度，都不利于现代企业管理体系的建设。尤其对于人力密集型的制造业来说，这些问题必然会对运作效率产生影响。

其中最为致命的，是随着中印地缘政治冲突的深化，印度几乎是在全面拒签中国公民的赴印申请。网传去年印度全年一共才对中国公民发放了700张左右签证，贵为苹果公司，也不得不出面协调中方人员赴印的相关事宜。

这也就意味着，印度作为中国工程机械出海的重要一站，企业们不得不处理各种各样的复杂问题，以应对各种可能的突发情况。

除了全球工程重镇印度之外，从全球范围来看，虽然近年来三一、中联重科、徐工在海外业务增速可观，但是较卡特彼勒更加成熟的国际业务仍有差距。

最明显的一点是，我国工程机械产业之所以能够大力发展海外业务，大多依靠价格方面的优势去强攻市场。

根据东吴证券发布的数据，三一重工的小挖价格在25万左右，卡特彼勒和小松的价格在30万左右。三一重工的中挖价格在65万左右，而卡特彼勒和小松的价格都在75万-80万。50吨以上的大挖售价，中外差距能达到80万以上。

这是以三一重工为代表的工程机械厂商能在海外从卡特彼勒、小松等国际巨头手里抢占市场份额的重要原因，因为中国产品的性价比真的很高。

国内工程机械厂商卷上天的服务能力同样重要。尤其在疫情期间，人员流动受阻，但是中国工程师仍能做到长期驻扎海外，加班响应需求，这是外企根本做不到的。对于大型机械设备来说，定期维护运营尤为重要，客户能花更少的钱获得更优质的服务，是国内工程机械企业出海成功的重要因素。

能在保持低廉价格、优质服务的基础上获得足够利润，其难度是非常大的。

目前来看，美日欧企业并不具备价格优势，其重要市场是欧美等发达地区。中国机械即便是仅凭性价比优势，也很难突破这些发达国家市场，想要从国际巨头手里抢走更多市场，就必须突出价格力与服务能力，在全球更多国家占领市场，押注下一波基建浪潮。

目前来看，国内机械企业的水准质量已经足以支撑在广大发展中国家的需求。但和所有行业一样，工程机械领域对技术的追求也是无止境的，这方面国内企业可以从卡特彼勒的发展过程中获得经验——在追赶日本企业小松的过程中，卡特彼勒加强了与西德Eder、日本三菱公司的合作，最终让自身的产品力更进一步。

03 兑现

之前宏大的预期如今正在兑现。

上一轮大行情中，工程机械板块跑出了不少牛股——三一重工股价从7元涨到了38元，中联重科股价从3元涨到了13元，徐工机械股价从3元涨到了7元。

之所以有如此大的涨幅，除了业绩回暖之外，也意味着资本市场给了工程机械行业很高的预期。按照当时的炒作逻辑，中国工程机械正在进入换代周期，并将实现进口替代和出海新征程，头部公司大有可为。

浸淫二级市场的股民们当然听过不少类似的故事，只不过在疯狂炒作过后鲜有真正实现的。但中国的工程机械企业不太一样，当时宏大的预期如今看来正在兑现。

通常来说，工程机械使用寿命平均为1万小时左右，每8年就要进行一轮设备更换。从2016下半年到2021年上半年，受益棚改政策及新一轮更新周期启动，行业销量迎来50多个月的正增长，构成了上一轮工程机械正周期的基本盘。

技术的不断打磨之下，国产品牌的产品质量越来越好，市占率在整体提升。

时间倒退回到2010年，中国房产行业还处在黄金时代，挖掘机需求随之旺盛。但相关技术被国外“卡脖子”，挖掘机严重依赖外部进口。当年以卡特彼勒、小松等欧美日主机厂商为代表的国际制造商，市场占有率将近70%。

到了2022年，国产挖掘机的市场份额超过了80%。其中，以三一重工为代表的龙头企业，市占率从2010年的9%升至2022年的32%。

出海层面，曾经卡特彼勒认为中国企业在国际市场不具备威胁。但今日已经不同往日，卡特彼勒、小松开始更加重视这些曾经算不上对手的对手。如上文所说，依靠产品质量的提升以及充沛的性价比、完善的售后服务，中国工程机械企业已经从国际巨头手里抢下了不小的市场。

从挖掘机的情况来看，2022年海外挖掘机市场容量约49万台，是中国市场的三倍。中国机械工程企业的出海，将为企业成长带来更广阔的市场空间。

当然，国内工程机械企业在攻城略地的同时，也需要去考虑未来如何把利润做得更多一些，这样才可以在这一轮出海的大潮中为企业员工、股东、管理层包括社会创造更大的价值。

毕竟，没有哪个时代的*只能一直埋头熬着，干苦活。